名著「人を動かす」まとめ

人を動かす三原則(第一部まとめ)

1. 批判も非難もしない。苦情もいわない(長所をほめること)
   非難のかわりに、相手を理解するように努める
   →すべてを知れば、すべてを赦すことになる
   神でさえ人を裁くのに死後まで待つ
   叱られることほど、向上心を害するものはない
2. 率直で誠実な評価を与えること(重要感を持たせる)
   • 長所を励まし伸ばすこと(人の熱意を呼び起こす)
   • 人の気に入ったことがあれば心から賛成し、惜しみなく賛辞を与えること
   • 相手の自己評価にぴったり合うことをいってやること
   • 心に湧いた褒め言葉は口にだすこと
     →心に湧いてないのはお世辞小言を言って働かせるよりも褒めて働かせる
     我々は肉体には栄養を与えるのに、評価にはめったに栄養を与えない
     優しい褒め言葉はいつまでも記憶に残り心の糧になる
   • 自分のことばかり考えることをやめ、相手の長所を見つけること
     人は例外なく他人から評価を受けたいと強く望んでいる事実を忘れない
   • 「役に立つこと、人のためになることは、今すぐにやろう。先へ伸ばしたり、忘れたりしないように。この道は一度しか通らない、二度と通らない道だから」
   • 「どんな人間でも、何かの点で、私よりも優れている。私の学ぶべきものを持っているという点で」
3. 強い欲求を起こさせること(人の立場に身を置く)
   • 人を動かす唯一の方法は人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやること
   • 人間の行動は、心の中の欲求から生まれる。相手の心のなかに強い欲求を起こさせること
     これをやれる人は、万物の指示を得ることに成功する
     やれない人は、一人の支持者を得ることにも失敗する
   • 「ご多忙と存じますので、ご返事の配慮無用に願います」

人に好かれる六原則(第二部まとめ)

1. 誠実な関心を寄せる
   相手の関心を引こうとするより、相手に純粋な関心を寄せること
   我々は自分に関心を寄せてくれる人に関心を寄せる
2. 笑顔で接する(笑顔を忘れない)いかにも快活そうにふるまい、快活そうにしゃべること
   動作は感情にしたがって起こるように見えるが実際は動作と感情は並行する
   動作のほうは直接統制することができるが、感情はできない
   感情は動作を調節することにより、間接的に調整が可能」
   笑顔を見せる気にならないときも、無理にでも笑うこと
3. 名前は当人にとって最も大切な響きを持つ言葉であることを忘れない(名を覚える)
   重要感を持たせる
   「すみませんが、もう一度いってください」「どう書きますか」
4. 聞き手に回る
   どんな褒め言葉も通用しない者も、自分の話に心を奪われた聞き手には惑わされる
5. 相手の関心を見抜いて話題にする
   「どんな相手と話をしても、そのたびに人生がひろがる。それが何よりの成果」
6. 誠意をこめて重要感を与える(心からほめる)
   誰もが「心から認め、惜しみなく褒められたい」と思っている
   →黄金率に従うこと

人を説得する十二原則(第三部まとめ)

1. 議論に勝つ唯一の方法として議論をさける
   勝利することと、好意を勝ち得ることの二つは両立しない
   「議論に負けても、その人の意見は変わらない」
   →例外なく双方にますます自説は正しいと確信させてしまうもの。
   「相手の好意は絶対に勝ち得られない」
   劣等感を持ち自尊心を傷つけられたことに憤慨する
   • 意見の不一致を歓迎せよ
     いつも意見が一致するなら、そのうち一人は不要
   • 最初に頭もたげる自己防衛本能に押し流されてはならない
     最悪の人柄が突出し、最善の人柄がかくれてしまう
   • 腹を立ててはいけない
     何に腹をたてるか次第で人間の大きさがきまってくる
   • まず相手の言葉に耳を傾けよ
     相手に意見を述べさせ最後まで聞く。
     逆らったり、争論になれば、障壁が高まる。
     相互理解の橋をかける努力が大切。誤解の障壁をかさ上げするなど愚の骨頂
   • 意見を一致する点を探せ
     相手の主張を聴き終わったら、まず賛成できる点を取り上げよ
   • 率直であれ
     自分の間違っている点を探し、率直にそれを認めてあやまる。
     それで相手の武装が解け、防衛の姿勢がゆるむ
   • 相手の意見をよく考えてみる約束をして実行せよ
     相手のほうが正しいかもしれない。
   • 相手が反対するのは関心があるからで大いに感謝すべき
     同じ事柄に関心を持っている証拠。
     相手はあなたの手助けをしたいと願っていると考えれば論敵が味方に変わる
2. 相手の意見に敬意を払い、誤りを指摘しない
   指摘すると、自尊心を守らせてしまうため抵抗が生じる。
   →結局論議は、自分の信念を固執するための論拠を見出す努力に終始させてしまう
   「おそらく私の間違いでしょう」
   →相手も自分が間違っているかもしれないと反省する。こういって面倒の起きる心配は絶対にない
   • 人を説得するには気付かれないようにやること
     人にものを教えることはできない。自ら気づく手助けができるだけ。
     教えないふりをして教え、知らないことは忘れているのだといってやる
   • 自分の意見は断定的に述べないようにすること
     「こう思うのだが・・・、そう思えるのだが・・・」
     間違いと決めつけるやり方では効果が無く、敬遠されて話合もできなくなる
3. 自分の誤りをただちにこころよく認める
   苦しい言い訳より、このほうがよほど愉快な気持ちになれる「負けるが勝ち」
   どんな馬鹿者でも過ちの言い逃れぐらいはできる
   自己の過失を認めることは値打ちを上げ、自分でも高潔の感じがして嬉しくなる
4. おだやかに話す
   相手の心が反抗と憎悪に満ちている時は、いかに理を尽くしても説得はできない
5. 相手が即座に「イエス」と答える問を選ぶ
   玉突きが反対の方向に跳ね返すにははるかに大きな力がいる
   ノーは神経と筋肉の全組織が拒否の体制をとる。
6. 相手にしゃべらせる
   「敵をつくるなら友に勝つがいい。味方をつくりたければ友に勝たせるがいい」
7. 相手に思いつかせる
8. 人の身になる
9. 相手の考えや希望に対して同情を持つ
   敵意を好意に変える
10. 人の美しい心情に呼びかける
    相手の信用状態が不明の時は、立派な紳士と見なし、そのつもりで取引をすすめる
    人間はだれでも正直で、義務を果たしたいと思っている
    たとえごまかす人でも相手に心から信頼され、正直で公正な人として扱われると、なかなか不正なことはできない
11. .演出を考える
12. 対抗意識を刺激する
    恐怖心を克服する機会以上に、我々を奮い立たせるものが、この世にありうるだろうか？

人を変える九原則(第四部まとめ)

1. まず褒める→局部麻酔
2. 遠まわしに注意を与える
   上げ→下げの際の接続詞は「しかし」をやめて「そして」
3. まず自分の誤りを話した後、相手に注意を与える。
4. 命令をせず、意見を求める
   押し付けがましい命令はあとにしこりを残す。
   決して命令せず、自主的にやらせる。失敗により学ばせる
   誤ちが直しやすくなる
   相手の自尊心を傷付けず重要感を与えられる
   反感の代わりに協力の気持ちを起こさせる
5. 顔を立てる→顔をつぶさない
   たとえ自分が正、相手が誤でも、相手の自尊心をつぶすだけに終わる
   自分が相手をどう評価するかではなく、相手が自分をどう評価するか
   「相手の人間としての尊厳を傷つけることは犯罪」
6. わずかなことでも、すべて、惜しみなく、心からほめる
   褒め言葉は人に降る日光。無くては花開くことも成長もできない
   良い行動が定着し、悪い行動は抑制されることが立証されてる
   具体的にどこが優れているのかはっきり説明して褒めること
   人の能力は批判によってしぼみ、励ましによって開く
7. 期待をかける
   良い評判を立ててやると、その期待を裏切らないように努める
8. 激励して、能力に自身を持たせる
   馬鹿だとかといってののしるのは、向上心の芽を摘んでしまうことになる
   逆に、大いに元気づけてやりさえすれば容易にやれると思い込ませる
   また、相手の能力を信じていると知らせることで優秀さを示そうと懸命に頑張る
9. 喜んで協力させる